Якщо ви програміст фрілансер, чи працюєте з клієнтами поза основною роботою, тоді цей пост може бути вам корисний. Мова піде про продаж своїх послуг не погодинно, а у спеціально запакованому вигляді за фіксовану ціну і щомісячно.

@agencypost.com

Почну з мого конкретного прикладу продажу першого Рітейнера, а вже потім розберемося з Рітейнерами глобальніше.

Отже:

Як я продав свій перший Рітейнер?

Кілька місяців тому один із наших клієнтів, якому ми надаємо регулярні послуги з розробки та підтримки його вебсайту, спитав чи можливо найняти окрему людину (вебмайстра, різноробочого) для нескладної рутинної роботи з метою економії грошей, та регулярного догляду за продакшин сервером та сайтом. Ми відповіли, що таким не займаємося, і що година нашої фірми коштує однаково, незалежно від типу робіт.

Але згодом я натрапив на оцю статтю американського онлайн підприємця (колишнього власника програмістської фірми), який розказував про те, що можна продавати свої консультаційні послуги, але у вигляді фіксованого набору – “пакету”. Так, щоб було корисніше клієнту, і в той же час дохідніше виконавцю.

Тоді я вирішив ще раз обдумати запит від клієнта щодо робіт з підтримки його сайту.

Після аналізу робіт, що ми надавали клієнту кожного місяця, стало зрозуміло, що не менше, ніж 8 годин на місяць ми проводили на:

• моніторинг сервера, самого сайту та усіх зовнішніх сервісів пов’язаних із функціонуванням веб-порталу
• перевірку бекапів, застосування хотфіксів по безпеці
• надання екстреної допомоги у випадку, якщо сайт поламався і не працює

Тобто виглядало що, якщо ми запропонуємо йому оці всі послуги за ціною нашої погодинної оплати помноженої на 8 годин – клієнт просто не зможе відмовитися. Адже за мінімум коштів він отримуватиме необхідний набір гарантованих послуг, на які до цього зазвичай витрачав більше.

Крім того ми включили ще кілька додаткових послуг у наш фіксований місячний набір, щоб клієнт почувався у Безпеці. Почуття безпеки та міцного сну дуже мотивує клієнта купити товар чи послугу 😉 А саме:

• резерв нашого часу (не сам час, лише його резерв) на випадок екстрених ситуацій навіть у позаробочий час та на вихідних
• щомісячний звіт із коротеньким резюме проблем із сайтом протягом минулого місяця + невеликий список ідей щодо покращення його роботи на майбутнє
• і ще класна штука, що додає довіри в очах клієнта: гарантія повернення місячного платежу, якщо йому щось не сподобалося у наших послугах (це і йому спокійніше і нас мотивує не “забивати” на роботу по рітейнерах)

Таким чином пропозиція була готова. Фіксований список місячних послуг за фіксовану ціну: 8 годин помножені на наш погодинний рейт.

Але залишалася ще одна проблема. Де ж заробіток для виконавців, якщо мінімальна затрата часу на фіксовані послуги 8 годин, та ще й пропонуємо екстра послуги, і це все при тому, що в більшості випадків ми виходили за межі 8 годин на місячні супорт роботи по даному клієнту?

От тут і почалося найцікавіше. Прийшлося сидіти і оптимізовувати усі вище згадані послуги та процеси.

Склали інструкцію та графіки усіх необхідних регулярних робіт на місяць з детальними описами що і як. З’ясувалося, що близько 80-90% процентів послуг – є одноманітною нескладною рутиною. Частину покрили написавши автоматизовані скрипти, решта – віддали джуніору. Так дешевше.

Решту: 10-20% – робота для спеціаліста. Аналіз місячної роботи вебсайту, надання звіту та списку пропозицій з покращення. Ця послуга надається лише раз на місяць і займає не більше однієї години хорошому програмісту. І, якщо обслуговуються кілька клієнтів по рітейнерах одночасно, тоді такий пакет послуг стає вигіднішим та економнішим для виконавців.

Єдине, що залишилося – це резерв часу та нагальні проблеми із сайтом. Ну, тут уже маємо справу із змінною величиною часу. Чим краще ми програмує і доглядаємо за сайтом, тим рідше він ламається та заставляє нас займатися ним на вихідних 😉 На щастя попередні два місяці не мали жодного такого випадку!

Після оптимізації усіх цих процесів щодо місячних фіксованих послуг клієнту, тепер проводимо зазвичай не більше ніж 3-5 годин власного часу, і то більшість з них – час джуніка. Витрачаємо – менше, отримуємо – більше.

Ідею вловили? За економію грошей + відчуття безпеки клієнт готовий нам платити щомісячну фіксовану суму грошей. Ми ж із своєї сторони зробили так, щоб та сума була нам також вигідною, і навіть вигіднішою, ніж робити ті ж роботи, але при оплаті погодинно.

А тепер ще кілька загальніших пояснень про фіксовані набори послуг:

Трохи теорії про Рітейнери?

Звичайно ідея з Рітейнерами не нова. Це місячний договір із клієнтом щодо надання фіксованого набору послуг за фіксовану ціну, оплачуваний за заздалегідь.

Для клієнта він має надавати хоча б дві з наступних переваг:

• відчуття безпеки, гарантію, страхівку
• економію власних коштів
• збільшення прибутків

а найкраще, якщо усі три пункта включені у Рітейнер 😉

Для вас як консультанта – це:

• можливість передбачуваних гарантованих прибутків на кожний наступний місяць
• можливість заробляти більше, адже завдяки внутрішній організації Рітейнера ви можете значно знизити його собівартість
• більше нових клієнтів, навіть окремо лише на ваш Рітейнер
• навики продажу та маркетингу власних “продуктизованих” послуг
• в кінці кінців – щасливий клієнт!

Осовні признаки Ритейнера:

• фіксований набір послуг (ви пропонуєте – клієнт погоджується)
• фіксована ціна, як на продукт
• повторюється щомісяця, тобто дані послуги актуальні вашому клієнту кожного місяця. Без цього пункту уся затія з Рітейнерами не має ніякого змісту!
• оплата наперед за наступний місяць, а не заднім числом як за виконані роботи

Рітейнер може бути вашим додатковим доходом, як мій вище описаний приклад. Або це може бути згодом вашим єдиним та основним джерелом надходження коштів. Два приклади:

• цей чувак продає 10-15 рітейнерів за регулярну місячну оптимізацію продажних сторінок його клієнтів: http://draft.nu/revise/ ; його Рітейнер настільки популярний, що він вже виставив на нього ціну 1500$ забезпечивши себе нормальною американською зарплатою, та ще й проводить на всю роботу не більше 2х тижнів
• оці круті дядьки продають дешевий супорт вордпресу http://wpcurve.com/ ; зараз у них значно більше, ніж 100 клієнтів, і їх уже 8-ро в команді і вони чудово чуються. Як так дешево та ще й включно з малими 30-хвилинними фіксами клієнтських сайтів? Поняття не маю, мабуть супер ефективна внутрішня організація процесів, такий собі вордпрес супорт конвеєр. В цьому і прикол Рітейнера – все залежить від фантазії і вміння налагодити процеси, як на заводі 😉

Таким чином Рітейнери також поділяються на універсальні – розробили один пакет послуг і продаєте усім. Це як от вище наведені два приклади. Або індивідуальні – заточені під конкретного клієнта, як наведено у моєму власному прикладі. Універсальний створюється зазвичай з метою отримання основного прибутку, в той час як індивідуальний – впершу чергу задовільнити клієнта + заробити трошки додаткових регулярних місячних грошенят 🙂

Продавати можна практично все, що не є кастомною розробкою, а є повторюваною однорідною діяльністю, яку вам приходиться робити для клієнта щомісяця. Будь-що що можна описати у вигляді інструкції, розробити оптимізацію процесів і без проблем повторювати кожного місяця для вашого клієнта за меншу для нього ціну (меншу ніж при оплаті погодинно). Наприклад:

• оптимізація швидкості сторінки
• регулярна оптимізація SEO сайтів, CRO продажних сторінок
• рев’ю коду
• адмін супорт сайту, програми, будь-якого цифрового продукту
• контент маркетинг – регулярне дописування певної кількості статтей на блозі. Ось пояснення англійською як це робиться для контент маркетологів та оплачуваних блогерів.
• гарантію, страхівку на резерв своїх годин для допомоги клієнту протягом місяця у будь-який потрібний час, напр. для живого навчального чату
• місячні звіти щодо функціонування софта клієнта, з порадами про покращення
• все, що зможете запакувати та зробити вигідним собі та клієнту, обов’язкова умова – поторюваність кожного місяця

На цю тему я також мав презентацію на Lviv Freelance Forum. Отут можете переглянути слайди презентації. Там я навів конкретні цифри та ціни по одному з наших рітейнерів, який ми продаємо клієнту. Думаю вам буде цікаво переглянути.

Ваші наступні дії

Ну і на останок, щоб стаття не просто була “прочитав, зрозумів і забув”, список ваших наступних дій, якщо дійсно дана тема зацікавила та є бажання заробляти більше і регулярніше:

• переглянути колишніх та поточних клієнтів
• подумати і скласти список, що може бути їм корисно на регулярній основі
• підготувати пропозицію клієнтові, щоб він не зміг відмовитися (ціна, якість, відчуття безпеки)
• підготувати пропозицію так, щоб це ще й було вигідно вам (обдумати і оптимізувати внутрішні процеси з виконання даних робіт)
• надіслати кілька емейлів з кінцевими пропозиціями вашим клієнтам
• якщо не вдалося продати, обдумайте чому, і назад до першого пункту, і так допоки не вийде. Проблема зазвичай у невигідності для клієнта. Тому в першу чергу – думаємо про нього!
• здійснити першу продажу Retainer-а

Ну і обов’язково поділитися своїми успіхами зі мною!

Якщо щось не зрозуміло, є питання чи потреба в консультації – пишіть в коментах. Відповім на кожен запит!

А ви вже продаєте власні послуги в такому місячному пакеті?