Це гостьовий пост від Володимира Дибенко (управляючого директора компанії AOG.Jobs). В ній він поділиться з нами досвідом сервісу AOG.Jobs про те, як вони шукали і забукали своїх перших клієнтів із США. Думаю дана інфа буде корисною усім тим, хто планує напряму шукати замовників з-за кордону для своїх IT послуг.

Влітку цього року AOG.jobs отримала безцінний досвід пошуку нових, надійних клієнтів з Сан-Франциско і у цій статті ми хотіли б поділитися з читачем тими уроками, що засвоїли.  Якщо ви генеральний директор, сейлз менеджер ІТ компанії, девелопер з України, що шукає проекти в Сполучених Штатах, або стартап, що вперше розвідує для себе новий ринок, – ця стаття написана безперечно для вас.

Отже, почнемо.

Як все починалось

В 2014-ому році українцями і для українців була створена онлайн платформа, що об’єднала розробників фрілансерів з однієї сторони та клієнтів за межами нашої країни (переважно ринок США та Європи), що потребують якісних спеціалістів, – з іншої. Цей сервіс отримав назву AOG.jobs (від назви компанії Artel Outsourcing Group) – маркетплейс, що полегшує процес пошуку надійного віддаленого проекту українському експерту, розробнику чи команді, та спрощує взаємодію з клієнтом шляхом перекладання на себе ризиків та управління конфліктними ситуаціями. 

Основною місією подорожі, що мала місце в червні поточного року, було вивчення ринку та виявлення потреби клієнта, а також генерація нових контактів, що, в майбутньому, конвертуються в ЛІДи.   

Будь-яке відрядження починається з підготовки. А готувались ми за двома напрямками:

• Зустрічі з існуючими клієнтами
• Пошук нових клієнтів. Тих, кому буде цікаво дізнатися про наш сервіс.

LinkedIn

Зрозуміло, що зустрітись з існуючими клієнтами набагато легше, оскільки вони розуміють, що ти пропонуєш. Для пошуку ж нових замовників ми перенеслись в соціальну мережу LinkedIn.

У LinkedIn Pulse наш СЕО, Володимир Дибенко, розмістив статтю, що ми їдемо в СФ і готові безкоштовно розповісти, як поліпшити роботу з віддаленою командою. Наступний крок – звернутися до всіх знайомих за like (думаю, в еру буму соціальних мереж, всі розуміють, навіщо це робити). Яким був результат? +1345 переглядів, 80 лайків, 5 коментарів і 48 шерів. 33% переглядів з регіону Сан-Франциско, 30% залучених користувачів – СЕО з індустрій Інформаційних технологій та сервісів. Ми зібрали невелику кількість контактів, поспілкувались з ними в LinkedIn і попередньо домовилися про зустрічі.

Ми також розіслали нашим ЛІДам інформацію про ІТ ринок України в цілому і про українських розробників зокрема, яка їхня кваліфікація і чому вони можуть зацікавити. Розповіли про основні переваги AOG, в порівнянні з іншими аутсорсинговими компаніями.

Мітапи в США

Основним каналом для пошуку нових клієнтів в Сполучених Штатах для нас були мітапи. В Долині є 2 основних сайти: www.meetup.com та www.eventbrite.com. На інших можна навіть не шукати. Вони або дублюють події з вищевказаних сайтів, або не несуть в собі цінності. Неабияку цінність несли рекомендації наших клієнтів, що надіслали багато внутрішніх івентів, з рекомендаціями відвідати. Це було максимально корисно, тому як саме на такому івенті ми отримали перші замовлення. Це був API Talks.

Отже, ми реєструвались на всі заходи. Купувати івенти заздалегідь немає сенсу, а ось реєструватися заздалегідь на безкоштовні – обов’язково.

Дуже важливо проаналізувати локацію всіх заходів, щоб правильно вибрати місце проживання. З власного досвіду можемо сказати, що 80% мітапів проходять безпосередньо в Сан-Франциско і тільки деякі в Маунтін-В’ю і Сан-Хосе.

У перший день ми пройшли 22 км. І основним завданням було зав’язати якомога більше знайомств. Це прекрасна можливість вийти із зони комфорту, познайомитися з ментальністю людей і розговоритися. Радимо всім, по прильоту в нову країну, поставити собі мету: завести 10 знайомств в день. Усі наступні дні ми проводили зустрічі з Клієнтами і відвідували мітапи. Це були не тільки постійні клієнти, а й нові, з якими познайомилися на івентах.

Як вести розмову?

Головне при спілкуванні з потенційним клієнтом – питати більше про бізнес клієнта – потім буде зрозуміло, чим допомогти. Менше про себе – більше про клієнта і його бізнес. Всім подобається розповідати про себе – байдуже, мільйонер ти, чи початківець. Розпитуйте про бізнес, які технології використовує Клієнт, скільки розробників з ним працює. Дізнавайтеся, в чому були проблеми і давайте свої кваліфіковані поради.

У Каліфорнії стартапи є в усіх! У водія таксі, у пасажира, у домогосподарки і у продавчині. Ти приходиш на мітапи, де всі розповідають про круті проекти, але, в більшості випадків, на питання: «Коли ви почнете розробку?» – отримуєте відповідь: «Коли будуть гроші». Тож у пошуках платоспроможних замовників, ми полетіли до Нью Йорку.

Нью-Йорк

Перше, чого не врахували, що 4 липня – День Незалежності США, що є дуже популярним часом для відпусток. Стереотип про те, що американці трудоголіки зруйнований. Не повірите, вони відпочивають, як усі! У зв’язку із цим, ми потрапили всього на один мітап і в порівнянні з Долиной він був небо і земля. Бігдата, великі компанії: страхові, банки, фінансові установи в пошуках серйозних рішень для свого бізнесу. Тож, якщо ви шукаєте саме такого замовника – Нью Йорк – це ваш пункт призначення.

Резюме

Загалом, поїздка пройшла позитивно: за 5 робочих днів ми отримали 7 замовлень (з яких 3 від нових Клієнтів з Сан-Франциско). Гадаю, могли б отримати ще більше, якби мали більше досвіду роботи з мітапами. Створили собі рекомендації, що і як зробити краще наступного разу і у вересні-жовтні 2016 року прибудемо з більш чіткою презентацією нашого сервісу. Ми вже знаємо з чим їхати, куди їхати і як презентувати.

Успіхів! Сподіваємося, наш досвід буде корисний!

Якщо у вас є подібний досвід – прошу ділитись в коментарях!